“你是决策者,你的工作就是为我们做决策,而不是要求我们来作决策。”这是印度商学院董事会对其首任院长的要求。院长作为董事会的代理人,需要独自作出决策。日常生活中还有很多类似的代理决策,如父母为子女作教育投资决策,股票经纪人为投资人作投资决策等。只有了解代理决策及其内在的心理过程,才能有效规范或调整代理决策。

　　以往大量研究考察了群体决策与个体决策的差别。研究结果发现,如果群体中多数人具有冒险倾向,那么在群体中作出的决策会比单独作出的决策更冒险;反之,如果多数人具有保守倾向,那么在群体中作出的决策会比单独作出的决策更保守。这就是著名的“群体极化现象”。然而,代理决策不同于群体决策,因为代理决策时往往需要“乾纲独断”,由代理人独自作出决策。更重要的是,群体决策时,由于决策是由整个群体作出(群体达成一致的决策),因而可能存在责任分散:“即使决策效果不好,也不是我一个人的责任”;而代理决策是由代理人独自作出,不存在责任分散的可能。基于此,研究者认为,由于担心需要承担责任,代理决策可能比个体决策更保守。

　　研究者设置了5项实验来检验上述假设。在实验1中,研究者让被试(参与实验的大学生)完成一项点气球任务:被试用鼠标点击电脑屏幕上的气球,每点击一次,气球会增大一点,所获得的报酬也会相应增加。然而,随着气球的变大,其爆掉的可能性也更大。一旦气球爆掉,原来积累的报酬就会清零。被试可以决定什么时候停止点气球(收获所获得的报酬数)。很显然,气球被点击的次数越多、爆掉的气球个数越多,表示越冒险。

　　被试分别在两种条件下(独自决策和代理决策)完成点气球任务。在独自决策条件下,被试只是为自己点气球,其结果并不会影响到他人。在代理决策条件下,三名被试组成一个小组,通过抽签的方式决定谁将作为群体的代理人来完成任务(另外两名同伴在另一房间等待实验结果)。代理人和同伴的报酬数是一样的,即代理人获得多少,其他两名同伴也获得多少。研究结果表明,代理决策时,人们点爆的气球数以及未爆气球被点击的次数,均显著少于独自决策(见图1)。换言之,代理决策更保守。

　　在实验2中,研究者让被试完成一项抽球任务:在一个抽奖箱中放有10颗球,并告诉被试其中9颗是白球,1颗是黄球(实际上全是白球)。被试可以从抽奖箱中每次抽一颗球,如果抽到白球,即可获得一定数额的金钱奖励;而一旦抽到黄球,前面的奖励就会清零,游戏结束。显然,随着抽球次数的增加,抽到黄球的概率也会增加。研究者关心的是,被试什么时候会停止抽球。

　　在独自决策条件下,被试为自己抽球,每抽到一个白球获得1元。在代理决策条件下,代理人每抽到一个白球,代理人和两名同伴每人获得1元(承担共同后果)。为了控制金钱数量对决策结果的影响,研究者还设置了一个控制条件:被试为自己抽球,每抽到1个白球,被试会获得3元。这样,独自决策和代理决策(每人获得1元,每组3人,总共获得3元)所涉及到的金钱总数是一样的。研究结果表明,代理决策条件下个体抽球的数量显著少于独自决策条件和控制条件下个体抽球的数量(见图2)。

　　以往研究发现,决策框架会影响人们的决策偏好:在获益框架下,人们会更保守;在损失框架下,人们会更冒险。上述两项研究都是在获益框架下(即人们获得金钱)进行的。那么,在损失框架下,代理决策是否仍然比独自决策更保守呢?实验3—5试图回答这一问题(见上表)。

　　在被试完成一项无关任务并获得一定报酬之后(这样设置是基于“道义”的考虑,我们不能让来参加实验的被试自己拿出钱来兑现损失结果),询问被试是否愿意参加另一项抽球游戏。该游戏的规则是:在一个抽奖箱里放有10颗球,7颗白球和3颗黄球。被试有一次抽球的机会:如果抽到白球将获得一定金额的奖励;但如果抽到黄球,将会失去同样数额的金钱。显然,从理性人的角度来说,这是一个非常“划算”的选择,毕竟中奖的概率(7/10)高于损失的概率(3/10)。那么,被试是否愿意抽球呢?

　　在独自决策条件下,被试为自己作决定,抽中白球获得5元奖励,抽中黄球拿出5元给研究人员。在代理决策条件下,被试为自己和两名搭档作决定,抽中白球,每人获得5元奖励,抽中黄球,每人拿出5元给研究人员。在控制条件下,被试为自己作决定,抽中白球获得15元奖励,抽中黄球拿出15元给研究人员(控制条件的设置理由同上)。研究结果表明,在独自决策条件下,30人中有5人放弃抽球;在控制条件下,30人中有6人放弃抽球;而在代理决策中,30人中有17人放弃抽球。换言之,即使在控制金钱总量的条件下,代理决策仍然比独自决策更保守。

　　实验4和实验5在重复实验3结果的同时,进一步考察了代理决策之所以比独自决策更保守的原因。实验4发现,代理人因考虑到“如果决策结果不好,自己会内疚/自责”而表现得更保守。实验5通过实验操纵“转移”了代理人的责任感(例如,其他成员告诉代理人“无论决策结果如何,我都乐于接受”)。结果表明,在不必担心被他人责备的条件下(责任转移条件),代理决策变得和独自决策一样冒险(30人中,只有5人放弃抽球)。

　　经济学理论更多强调通过改变代理人的报酬或报酬支付方式(固定薪金或提成)来影响代理人的决策。本研究发现,除了金钱动机的驱动,代理人的决策还受社会动机(如担心自责或内疚、担心被他人责备)的驱动。这启示我们,可以通过“社会动机”来调整代理人的决策。如果希望代理人更冒险,可以降低他“被追责”或“内疚/自责”的担忧,或者选择对“社会压力”免疫力较高的代理人。

　　(作者单位:宁波大学心理学系暨研究所)