■戚德祥（北京语言大学副校长、北京语言大学出版社前社长） 

　　2010年6月，北语社开始筹划在美国设立分支机构，推动资本走出去。2011年11月，在芝加哥注册成立了北语社北美分社，2012年12月，北美分社正式运营。

　　北语社以出版对外汉语教学资源为主。在美国出版本土化汉语教材，能够推动北美地区的汉语教学，使北美地区更多的人了解中国文化。目前北美地区学汉语人数越来越多，教学需求越来越多，但是教师数量缺乏。为此，北语社确定了创立北美分社，打造本土化汉语教材研发平台、立体化出版营销平台、海外教育培训平台的目标。

　　北美分社采取渠道本土化、教材本土化、研发本土化和培训品牌化的四步走战略，最终打造成为出版和教育培训相结合的教育出版集团。

　　北美分社通过联合出版、联合发行和联合培训实现了创新。首先，北语社和北美分社联合出版，出版的图书有中美两个书号两个定价，使图书同时进入中美两国市场，作者可以拿到两个国家的版税。二是联合发行，北语社做市场，拿到订单，分社来收钱，总社来发货。这样提高两家公司的盈利能力。三是联合培训。联合全美孔子学院和全美各地的汉语教师学会，面向全美汉语教师进行汉语培训，让这些老师们了解汉语教材。

　　经过几年的努力，北美分社取得了一些成果，一是进入美国巴诺、Baker&Taylor、亚马逊等分销主渠道，同时还建立了很多华裔经销商渠道，为他们配货和提供图书；二是进入美国国民教育体系，通过与学区和政府及孔子学院合作等方式，出版的汉语教材已被列入美国7个州的汉语教学资源目录。三是建立本土化的营销体系，包括通过参加北美地区的教学年会并在年会上展示教学资源的展会营销，找国内著名教师去进行教材培训的活动营销、开发“梧桐名师讲坛”、“梧桐教材备课室”线上活动的网络营销，在数字化营销方面，开发了网络培训工具。

　　北美分社编辑部设在国内，而经营队伍实现美国本土化，形成了一支非常强的优秀团队。到2015年，北美分社就完成了预定目标，实现了基本收支平衡，2016年开始实现盈利。该分社还被美国芝加哥的中华商会列为在芝加哥有影响力的企业名录，取得了社会效益和经济效益双丰收。

　　北美分社“走出去”可以给同行一些启示：全面了解目标国的政治、宗教和文化环境，形成针对性的行业应对策略；进行充分的市场论证；有清晰的盈利模式和特色化经营策略；提前研发针对目标国的国别化的图书产品线；分社社长人选非常重要，既要有能力，还要人品好，外语好；考虑到所在国的政治风险和财务风险；总社要经常审计，保证分社正常安全运行。