编者按/虽然中石化进军饮料行业被很多业内人士质疑，但中石化在非油业务方面的拓展已成为近年来的重点。大家最关心的还是：中石化的饮料究竟能不能做起来?

　　尽管石油巨头中石化进军饮料行业的大幕刚刚拉开，但业界人士担心的是他们如何能在竞争激烈的饮料市场站稳脚根。4月9日，中石化宁夏易捷石化公司总经理齐金祥接受《中国经营报》记者采访时表示，今年“启劲”饮料会继续以易捷便利店推广为主，但同时对易捷便利店以外的社会经销商也将采取“大经销制”模式，逐步推进渠道扩张。

　　对于中石化饮料的这一渠道拓展之举，多位业界人士持怀疑态度。营销专家肖竹青接受本报记者采访时认为，与石油行业垄断不同，饮料行业是个充分竞争的行业，无论是渠道拓展，还是产品定位，都对中石化提出了新的考验。在他看来，一个新饮料的市场培育成本较高，若在短期内达不到一定的规模，则很难盈利。

　　模式落伍

　　在肖竹青看来，大经销的营销模式是计划经济时代的操作方式。

　　据了解，中石化旗下生产的“启劲”功能饮料主要是由宁夏易捷石化合资公司(以下简称“易捷”)生产，而易捷是由中石化宁夏石油分公司出资950万元，中宁县政府枸杞产业发展局出资50万元建立的，目前已开发出宁夏枸杞干果、果酒、饮料、籽油4个系列32款产品。

　　齐金祥表示，启劲今年的渠道策略是重点在易捷23000家便利店推广，这个渠道是“启劲”的主战场。此外，还会通过与专业经销商合作，在全国逐步推行“大经销制”，就是由符合条件的代理商做区域总代理。目前已经在北京、天津、陕西和福建等地找到了总经销商，运作效果还不错，这些经销商的运营能力和专业水平比较高。

　　据齐金祥介绍，总经销商在指定区域进行销售，双方协商后确定一年的销售量。然后，就完全由总经销商独自运作市场，中石化会根据总经销商完成任务的情况对其提供一定比例的费用支持，在广告投入方面也会侧重这些区域。一般而言，总经销商完成销售任务后，中石化提供的费用支持为20%左右，此外还有超额完成任务的奖励。而在总代理区域的招商工作，将由总经销商来完成，在这些划定区域内，即使有经销商找到中石化要求代理，也会划归在当地总经销商旗下。

　　齐金祥表示，目前公司在江苏、浙江开发了67家经销商，未来的方向还是希望以大经销为主，今年计划在全国建立10个区域总代理(省级)，由其对市场进行渗透。除此之外，今年还建立了特通渠道，包括与北京同仁堂、国家邮政集团、济南铁路局等都建立了合作关系，预计今年饮料的销售额将达2亿~3亿元。

　　中石化进军饮料市场的雄心似乎志在必得，然而在肖竹青看来，大经销的营销模式是计划经济时代的操作方式，目前整个饮料行业已进入到深度分销时代。以北京市场为例，没有任何一家总经销能够完全覆盖，仅物流一项就难以解决，至少需要100家以上的分销商才能达到覆盖标准，而靠1家总代理根本不可能覆盖整个市场。

　　肖竹青表示，从“启劲”的运作不难看出，在渠道拓展方面存在一个重要的问题，那就是代理商的利润并不高，进货价格几乎是100元/箱，可以说经销商的毛利比较低。而如今，渠道成本已今非昔比，房租比十年前涨了10倍，劳动力成本比十年前涨了3倍。此外，进店费、条码费、促销费、陈列费、人员费、渠道维护费等都非常高，如果没有足够规模支撑的话，利润不足以支撑销售费用，市场拓展也就无从谈起。此外，终端市场的建设更需要业务员去维护，如果仅靠总经销商的人员去管理维护，很难做到专业化的管理。