天津医药集团总经理卢彦昌做客北方网新闻会客厅

　　主持人：各位北方网的网友大家好，欢迎收看《新闻会客厅》，我是辛贺。今年是市国资委成立十周年，十年回首，孜孜探索、历尽艰辛、成就辉煌，留下了一串串闪光的足迹。国有企业是国民经济的重要支柱，国企改革始终是经济体制改革的中心环节。去年以来，全市启动实施新一轮国企改革，着力促进企业转型升级，提升发展的质量效益水平，激发了国有企业发展活力，开创了国有企业发展的新局面。为了更好宣传报道典型经验，多角度展示我市国企良好形象和社会责任，北方网策划开设系列访谈节目，以“国资改革十年路聚力共建新国企”为主题，邀请市国资委有关领导、各集团公司领导及企业负责人做客演播室，与广大网友进行互动交流。

　　首先我们来认识一下本期做客节目的嘉宾天津医药集团总经理卢彦昌，您好。

　　卢彦昌：你好，北方网的网友朋友们，大家好！

　　主持人：天津医药集团是我国医药行业中的领军企业，请您介绍一下集团近些年的发展成效。

　　卢彦昌：近年来，医药集团认真贯彻落实市委、市政府和市国资两委各项部署，坚持把“推进新一轮国企改革”作为发展的“纲”来抓，不断创新发展理念和商业模式，实施资本运营和大品种战略，着力打造化学与生物制药、绿色中药、高端医疗器械、现代商业物流四大产业板块，经济增长速度和质量稳步提升，走出了一条国有企业科学发展的特色之路。主要体现在以下三个方面：

　　一是效益好，从2011年经济效益跻身全国医药行业前三强开始，经济规模和盈利水平连续多年保持全国医药行业前列。2013年实现利润是2006年的6倍，国有及国有控股企业实现利润13亿元，占集团总利润的80%，是2006年的12倍，连续四年超过合资企业。

　　二是品牌优，中国驰名商标从无到有，总数达到15个，跃居全国同行业第一。形成了以寿比山、双燕等驰著名商标，达仁堂、隆顺榕等7个中华老字号和34个名牌产品为支撑的“天津医药”品牌战略格局。地塞米松等四个原料药产品相关标准被欧、美药典收载或作为标准制定依据，在国际皮质激素原料药市场的掌控力和话语权进一步得到强化。

　　三是活力强，形成了主业突出、资产优良的中西药板块三大上市公司，引入美国、英国、法国等13家世界知名跨国制药公司，与迈达科技等6家民营企业进行战略合作，通过资本运作大力发展混合所有制经济，优化了股权结构，激活了体制机制，带动了产业转型升级。

　　主持人：医药集团的发展成绩确实令人瞩目。您刚才提到了通过资本运作发展混合所有经济，请您具体谈一谈集团在这方面的思路和做法。

　　卢彦昌：在2006年，天津医药集团改革发展遇到多方困难，销售规模刚过70多亿元，实现利润才2亿多，国有企业负债率高达70%，实现利润仅占集团利润的20%。

　　面对困难怎么办？集团决定把结构调整放在首位，提出了“发展为重、调整为先、创新为主、追求质量”的方针，用发展的眼光看待问题、用发展的办法解决困难。

　　当时，新一轮医药产业快速发展的浪潮冲击着固有的经营模式，集团领导班子意识到，单靠产品经营已经无法应对日趋激烈的竞争，难以把握未来发展机遇。必须创新经营模式，实施资本运营和产品经营双轮驱动，在资本市场找出路、谋发展。

　　首先是积极推进企业上市。上市是最好的股份制改革和最好的混合所有制。2010年力生制药上市融资20亿元，2013年天药股份非公开发行股票融资5.5亿元。目前，医药集团共有中新药业、天药股份、力生制药3个主板上市公司和迈达科技1个新三板上市公司，资产证券化率达到48%。公司上市不仅规范了企业管理，改善了公司治理，也为理顺股权结构、调整产品结构创造了条件。集团发挥上市公司的融资平台作用，对内加快资源的整合，相继完成了力生公司控股生化公司、收购中央药业100%股权，中新药业收购宏仁堂40%股权、投资建成天津达仁医院，天药股份整合收购氨基酸原料药业务等，进一步集聚产业优势、提升发展质量。

　　其次，集团充分利用上市募集到的资金，积极进军生物技术领域，推进填补国内空白的肺炎疫苗项目产业化，成立了精耐特基因生物技术公司，瞄准抗肿瘤、抗艾滋病和抗代谢疾病等，开发具有世界先进水平的早早期基因诊断试剂项目，成为全球首个使用PAP技术进行诊断试剂开发的公司；同时，还积极开展对外兼并重组，引进了一批具有技术、品牌和市场实力的合作者，先后投资控股了眼科B超龙头企业迈达公司、高端影像技术领军企业邦盛公司、亚洲第一大医用消毒片生产企业普光公司和全国医用高分子制品行业大型企业哈娜好公司，努力打造高端医疗器械产业集群。

　　第三是积极推进产融合作。借助自身财务资信AA+评级优势，我们与金融机构开展深度合作，采取票据融资方式优化资本结构，降低财务费用和财务风险。2007年以来，累计发行中期票据34亿元、短期融资债券10亿元、私募债10亿元，降低融资成本，节约资金成本近亿元。积极为所属企业争取低利率融资，仅2013年累计办理担保业务40余笔，担保总额达14.7亿元，为企业生产经营提供资金支持。集团先后斥资37.2亿元参股天津农商银行10%、天津银行9.8%股份，为集团持续快速发展注入动力。

　　通过一系列资本运作，集团基本完成了从产品研发、制造、批发零售到医院终端和社区街道的全产业链布局，初步建成了3大中药生产基地、5大化学药物研发生产基地。目前，皮质激素原料药、新型头孢菌素中间体和核黄素磷酸钠产能位居世界第一，拥有世界最长最完整的头孢类生产线，药用氨基酸原料产销量国内第一。

天津医药集团总经理卢彦昌做客北方网新闻会客厅

　　主持人：通过您的介绍，我们看到资本运营确实为医药集团插上了腾飞的翅膀。那作为集团另一大发展战略的“大品种营销战略”情况又如何呢？

　　卢彦昌：医药集团在近年来发展过程中，始终坚持“双轮驱动”，一手抓资本运营上水平，一手抓市场营销不放松。几年来，我们坚持实施“大品种营销”战略，抢抓医疗体制改革带来的机遇，向扩销增量的营销方式转变，盘活品种资源，做大市场份额，打造优势品牌。

　　首先是重新调整和构建大品种培育体系。根据市场需求，医药集团对现有产品进行科技质量测评和销售市场前景的深度挖掘，把一批竞争优势强、品牌声誉高、市场容量大的产品确定为重点监控品种，按照“一品一策”制定战略规划和经营计划，细化市场开发目标，集中资金、人员、技术等优势资源向大品种倾斜，给予30%至50%的市场开发资金，对大品种的广告投放费用，集团也会给予一定比例的资金支持，并把大品种完成情况纳入年薪制考核，推动大品种营销战略落地、开花、结果。

　　在营销方式上，则积极跟踪国家各项医改政策，实施“学术营销+终端开发+广告跟进”的营销策略，不断提升产品覆盖面。仅广告投入上，近四年就达到4.71亿元，大品种在本市和全国的认知度大幅提升。在营销手段上，从过度依靠代理转向企业自营和区域总代相结合的方式，并逐步向企业自营模式转变。在营销区域开发上，推进建立深层次、覆盖面广的市场网络。根据不同市场的成熟度进行细分，先本市后外埠，先一级市场后二级市场，依次逐级开发。截至2013年底，集团19家工业企业共计开发终端客户19.08万户，同比增加2.16万户，大医疗覆盖地区达10个，覆盖医疗终端1.5万余个，同比增长近两成。正是依靠这些终端网络，支撑着天津医药产品走向全国。

　　我可以举一个例子，集团旗下中新药业乐仁堂制药厂出产的通脉养心丸是一个老品种，组方出自张仲景，一直作为活血化瘀的药物在临床使用。然而在几年前，由于市场上同类产品诸多，品牌林立，其年销售额仅仅为1000万元左右。2008年，乐仁堂在集团“大品种战略”下，践行“科学营销”理念。在中国工程院张伯礼院士的指导下，开展对通脉养心丸的处方、临床应用特点、药理等方面的研究，逐步丰富了通脉养心丸的学术内涵，确定“益气养阴”这一独家功效。他们围绕“养心”、“治疗冠心病要通更要养”等理念开展学术营销，辅以终端促销、广告宣传、健康教育等手段进行推广，探索“商销+学术+终端一体化运作”。经过4年的精耕细作，通脉养心丸在市场上风生水起，年销售额从2008年的1640万上升到2013年的1.6亿元，5年时间翻了10倍。

　　大品种营销战略的持续深化，迅速壮大了集团市场规模和产品竞争力，使集团的发展速度和效益实现倍增，培育了寿比山、速效救心丸、血府逐瘀胶囊、通脉养心丸、尤卓尔、清肺消炎丸等驰名海内外，深受消费者信赖的“大品种”。

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